就労継続支援B型事業所において、経営の安定と継続のためには「工賃向上」と「収益構造の改善」が不可欠です。特に札幌市のように指定更新要件が厳格化される中では、単なる支援の提供だけではなく、“事業として成立する運営”が求められています。
本記事では、実際に収益を上げている事業所が共通して実践しているポイントを整理しながら、「作業の事業化」「営業体制の構築」「単価改善」「稼働率向上」など、現場ですぐに使える具体的な改善策を解説します。
就労Bが収益を上げるための前提｜“支援”から“事業”への転換
就労継続支援B型の多くの事業所が陥る問題は、「作業＝内職レベル」で止まっていることです。しかし、札幌市の条例改正や工賃要件の厳格化により、もはや“軽作業の場”では事業継続が難しい時代に入っています。
収益を安定させるための前提は明確です。
👉 作業を「事業」として設計すること
これは単に売上があるという意味ではなく、以下の要素を満たす状態を指します。
事業として成立している状態
- 自主製品や請負業務で売上がある
- 単価が市場水準に近い
- 継続案件（ストック収益）がある
- 原価と利益を把握している
つまり、「やればお金になる作業」ではなく
👉「継続的に利益を生む仕組み」になっているかが重要です。
作業を“ビジネス化”する具体戦略
内職型から脱却するための判断基準
以下に当てはまる場合は、ビジネス化ができていない可能性が高いです。
❌ 単発案件ばかり
❌ 単価交渉をしていない
❌ 作業単価が不明
❌ 売上構造を把握していない
この状態では、どれだけ作業しても工賃は上がりません。
ビジネス化の具体施策
① 直受注への切り替え
- 下請け → 元請けへ
- 中間マージン削減
② 作業の高付加価値化
- シール貼り → 梱包・加工へ
- 軽作業 → 製造・制作へ
③ 継続案件の確保
- 月契約・定期案件を増やす
- 法人契約を優先
フローチャート：収益構造改善
現状分析
↓
低単価作業の洗い出し
↓
単価交渉 or 作業変更
↓
高付加価値作業へ移行
↓
継続案件化
↓
収益安定
営業できる人材がいるかで全てが決まる
就労Bの収益改善において、最も重要なのは「営業力」です。
営業人材がいる事業所の特徴
- 新規案件を取れる
- 単価交渉ができる
- 継続案件を維持できる
逆に営業がいない場合、
👉 価格を提示される側になり続ける
ため、工賃は上がりません。
必要な役割分担
最低限、以下の3つの役割が必要です。
| 役割 | 内容 |
|---|---|
| 営業担当 | 案件獲得・単価交渉 |
| 管理者 | 収益・進捗管理 |
| 支援員 | 作業指導・利用者支援 |
特に重要なのは
👉「支援と経営の両方を見れる人材」
です。
単価を上げるための実務的アプローチ
単価が上がらない事業所の特徴
- 「今のままでいい」と考えている
- 数値を見ていない
- 改善をしていない
これは非常に危険です。
単価改善のPDCA
① 売上分析
↓
② 作業見直し
↓
③ 単価交渉
↓
④ 工賃反映
↓
⑤ 評価・改善
具体的な改善策
- 相場を調査する
- 作業時間あたり単価を算出
- 利益が出ない案件は撤退
- 取引先の入れ替え
利用者の稼働率が収益を左右する
収益は「単価 × 稼働量」で決まります。
つまり、稼働率が低いと売上は伸びません。
目安となる稼働率
👉 80％以上が理想ライン
これを下回ると、
- 作業が回らない
- 売上が不安定
- 工賃が上がらない
という悪循環に入ります。
稼働率を上げるための施策
■1. 欠席を減らす
- 送迎体制の強化
- 柔軟な通所対応
- 体調配慮
■2. 作業の魅力を上げる
- 楽しい・やりがいのある作業
- 成果が見える仕組み
■3. 個別支援の最適化
- 能力に合った作業配置
- 無理のない目標設定
運営を“感覚”ではなく“数字”で管理する
収益改善ができている事業所は、必ず数字を見ています。
最低限見るべき指標
- 月額平均工賃
- 売上構成比
- 作業別利益率
- 利用者稼働率
管理イメージ
売上 → 経費 → 利益 → 工賃
↑
ここを改善する
収益が伸びる事業所の共通点まとめ
最後に、収益が安定している事業所の特徴をまとめます。
■チェックリスト
✔ 作業が事業として成立している
✔ 営業できる人材がいる
✔ 単価交渉をしている
✔ 稼働率が80％以上
✔ 数字で管理している
まとめ
就労継続支援B型の経営において重要なのは、
👉 「支援」＋「収益」の両立
です。
そしてその本質は、
- 作業をビジネス化する
- 営業力を持つ
- 単価を上げる
- 稼働率を上げる
この4点に集約されます。
今後、札幌市のように要件が厳格化していく中で、
👉 「なんとなく運営している事業所」は確実に淘汰されます。
逆に言えば、今回解説したポイントを押さえれば、
✔ 工賃向上
✔ 収益安定
✔ 指定更新対策
すべてを同時に達成することが可能です。
